Коммерсант: Спектакль для партнера

Талантливый управленец всегда готов к переговорам, причем они вовсе не обязательно должны проходить за столом, в галстуках и в заранее назначенный час. Опытные переговорщики поделились своими правилами игры с корреспондентом BG Кристиной Наумовой.

Когда-то владелец крупного автохолдинга, известный в своих кругах миллионер, объяснил свое отношение к переговорам так: "Если я буду стоять на светофоре в своей любимой машине и ко мне в окно постучит человек и предложит за нее красивую сумму, я соглашусь на сделку, выйду из авто и отдам ему ключи". По его словам, настоящего бизнесмена, талантливого управленца всегда отличает готовность к умеренному риску и к игре. Именно как игру переговорный процесс и воспринимают собеседники BG.

Правила успеха

Практически у каждого опытного управленца есть свои методы, которые, на их взгляд, позволяют выгодно провести переговоры.

Самый очевидный, но крайне важный нюанс — подготовка к переговорам, отмечает генеральный директор и сооснователь краудсорсингового сервиса Wowworks.ru Сергей Дядиченко. Подготовка включает изучение информации о собеседнике и отрасли, в которой он работает, проработку нескольких сценариев развития переговоров, составление вопросов и подборку фактических данных для самопрезентации.

В процессе подготовки к переговорам необходимо учитывать аспект ментальности. Руководитель консалтинговой компании Shulga Consulting Group Ярослав Шульга констатирует, что, например, для российской национальной ментальности характерным является ведение переговоров в достаточно жестком и даже агрессивном стиле. Это данность, которую необходимо учитывать, подчеркивает эксперт.

Важно четко и коротко — в одном-двух предложениях — сформулировать цель переговоров и на этом основании проработать структуру собственной речи. "Информирование — это самая слабая цель. Блистательным может считать себя переговорщик, которому удается в итоге диалога побудить аудиторию к нужным для него действиям. Тут важно помнить, что далеко не все переговоры заканчиваются за один раунд. Большая часть самых знаковых из них — это действия "шаг за шагом"", — говорит генеральный директор компании PowerLexis Андрей Колесников.

Честность в переговорах упрощает жизнь, полагает президент фармацевтической компании "РИА "Панда"" Дмитрий Дергачев. "Если ты будешь оперировать только достоверной информацией, не придется что-то выдумывать, помнить, кому и что ты сказал", — аргументирует эксперт. "Мой принцип один — не надевать масок, — согласен креативный директор DAN Moscow Кирилл Блинов. — Если человек чувствует, что ты перед ним абсолютно открыт, он доверяет тебе больше. Поэтому русскую традицию переговоров "в бане" я считаю одной из самых эффективных. Но феминизация большинства бизнесов в России сделала эту форму переговоров невозможной".

Руководитель проекта Procurement Insider Наталья Пилипчак полагает, что за столом лучше внимательно слушать и меньше говорить, и это сложнее, чем кажется. С опытом к этому пришел и генеральный директор PR-агентства "Гуров и партнеры" Филипп Гуров. "Когда я только начинал заниматься бизнесом, то на любых переговорах старался как можно больше рассказать о своей компании, успешных проектах. Мне хотелось вывалить на собеседника всю рекламную информацию. Сейчас я гораздо больше слушаю. Когда я встречаюсь с потенциальными клиентами, то стараюсь полностью отключить желание им что-то продать. Я пытаюсь сделать так, чтобы встреча со мной была им максимально полезна, даже если дальнейшего сотрудничества не будет", — говорит эксперт. Важнее всего — слышать собеседника, уверен управляющий партнер BDO Unicon Outsourcing Сергей Тиунов. "Нет смысла кивать головой и повторять: "Как я вас понимаю!", потому что вас научили этому на тренингах по продажам. Задавайте правильные вопросы, сделайте принцип учета взаимных интересов основой делового общения", — советует господин Тиунов.

Устроить ловушку

Мнение о том, стоит ли прибегать к манипулированию, зачастую зависит от трактовки самого термина. Отношение к этому оказалось весьма спорным среди опрошенных BG экспертов. Одни считают, что манипулирование в процессе переговоров недопустимо. Другие, напротив, не признают другого пути.

Сооснователь ювелирного бренда необычных украшений Alchemia Jewellery Игорь Комов уверен, что манипуляция в переговорах неэффективна. "Вы можете силой или хитростью заставить сотрудника или партнера совершить нужное вам действие и таким образом получить "победу в сражении". Но долго ли человек будет совершать действия, которые не совпадают с его внутренними мотивами? Привыкая к таким методам, вы в итоге получаете вместо заинтересованного и поддерживающего вас окружения текучку кадров и кратковременные контракты. Куда приятнее работать в атмосфере взаимной поддержки", — рассуждает господин Комов. Если ответ на вопрос "Решит ли задачу клиента мой продукт или услуга?" отрицательный, лучше заняться поиском другого клиента, нежели "запудриванием мозгов" компании, которой этот продукт не нужен, согласен владелец компании "Нигилист" Михаил Кондратенко.

Дмитрий Дергачев тоже не сторонник манипуляции: "Мой богатый опыт общения с людьми показывает, что люди не любят, когда их "держат за дураков", и прекрасно понимают, когда это происходит".

Подробнее: http://www.kommersant.ru/doc/2876864